Farmacia dei servizi: come misurare la redditività delle nuove prestazioni

27 ottobre 2026 · Andrea Torresi, Commercialista · 6 min lettura

La farmacia dei servizi non è più una sperimentazione. Con la Legge di Bilancio 2026 (L. 199/2025, commi 351-356) il modello è diventato strutturale: tutte le farmacie convenzionate — pubbliche e private — sono riconosciute come erogatori di prestazioni sanitarie per il SSN, con un fondo vincolato di 50 milioni di euro annui a partire dal 2026. Nel 2025, le farmacie italiane hanno già superato il milione di prestazioni di telemedicina, con un incremento del 28 percento su ECG, Holter cardiaco e Holter pressorio.

Ma una domanda resta aperta nella testa di ogni titolare: queste nuove prestazioni generano davvero valore economico, oppure sono un costo mascherato da opportunità? Per rispondere serve un approccio di controllo di gestione, non un atto di fede.

Il quadro: cosa cambia dal 2026

I commi 351-356 della Legge di Bilancio definiscono tre elementi chiave per il titolare di farmacia:

1. Stabilizzazione: la farmacia dei servizi esce dalla fase sperimentale e diventa parte strutturale del SSN.
2. Accreditamento: per accedere ai fondi, le farmacie devono essere accreditate in conformità con le strutture sanitarie che erogano prestazioni simili. Questo comporta requisiti organizzativi e di spazio.
3. Remunerazione regionale: le tariffe non sono fissate a livello nazionale. Le Regioni le definiscono attraverso gli Accordi Integrativi Regionali (AIR), entro il limite dei 50 milioni complessivi.

L’AGENAS ha pubblicato a settembre 2026 le “Linee di indirizzo per l’erogazione di servizi di telemedicina nelle farmacie convenzionate”, un documento in undici capitoli che fissa il modello organizzativo. Le linee guida nazionali definitive del Ministero della Salute sono ancora attese.

Implicazione pratica: la remunerazione varia da Regione a Regione. Prima di investire, il titolare deve conoscere il proprio AIR e calcolare se le tariffe regionali coprono i costi effettivi della prestazione.

I costi reali di una prestazione in farmacia

Il primo errore è confrontare la tariffa lorda con il “niente”: siccome prima non erogavo il servizio, qualsiasi ricavo sembra un guadagno. In realtà, ogni prestazione ha costi diretti e indiretti che vanno misurati.

Costi diretti

• Dispositivi e software: un elettrocardiografo collegato a una piattaforma di refertazione in telemedicina ha un costo di noleggio o acquisto che va ammortizzato sul numero di prestazioni effettive. Lo stesso vale per holter pressori, spirometri e point-of-care test.
• Materiali di consumo: elettrodi, reagenti per test diagnostici, materiale monouso. Il costo unitario è basso, ma su volumi elevati incide.
• Canone piattaforma di refertazione: le principali reti di telecardiologia (come quelle che collegano oltre 12.000 farmacie in tutta Italia) prevedono un canone mensile o una quota per referto.

Costi indiretti

• Tempo del farmacista: questo è il costo più sottovalutato. Un ECG richiede 10-15 minuti del farmacista, tra preparazione, esecuzione e spiegazione del referto al paziente. A 25-30 euro lordi orari di costo aziendale, ogni prestazione assorbe 4-7 euro di costo lavoro.
• Spazio dedicato: il 74,6 percento delle farmacie dispone già di locali separati per le prestazioni (dato Federfarma 2026). Chi non li ha deve ricavare lo spazio, con un costo-opportunità rispetto ad altre destinazioni (dermocosmesi, esposizione commerciale).
• Formazione e aggiornamento: le competenze per erogare telemedicina richiedono corsi ECM e aggiornamenti normativi che hanno un costo in denaro e in ore sottratte al banco.

Come calcolare il margine di contribuzione per servizio

Il KPI centrale è il margine di contribuzione unitario: la differenza tra il ricavo della singola prestazione (tariffa AIR o tariffa privata) e la somma dei costi diretti e della quota di costi indiretti attribuibile.

La formula è semplice:

Margine di contribuzione = Tariffa − (costo dispositivo per prestazione + materiale di consumo + canone refertazione per prestazione + costo del tempo farmacista)

Se il margine è positivo, la prestazione copre i propri costi variabili e contribuisce a coprire i costi fissi della farmacia. Se è negativo o vicino allo zero, il servizio ha senso solo come strumento di fidelizzazione e generatore di traffico — ma allora va misurato il cross-selling indotto, non dato per scontato.

Il secondo KPI: il punto di pareggio per servizio

Dopo il margine unitario, serve il break-even point: quante prestazioni al mese servono per coprire i costi fissi dedicati (ammortamento dispositivi, canone minimo della piattaforma, eventuale affitto dello spazio).

Se il punto di pareggio è di 80 ECG al mese ma la farmacia ne esegue 30, il servizio è in perdita strutturale indipendentemente dalla tariffa. Al contrario, se il bacino di utenza consente 150 prestazioni mensili, l’investimento può generare un flusso di cassa significativo.

In Lombardia, nel primo semestre 2025, circa 2.000 farmacie hanno eseguito oltre 79.000 prestazioni di telemedicina nella rete HTN — una media di circa 40 prestazioni a farmacia in sei mesi, ossia meno di 7 al mese. Questo dato regionale suggerisce che molte farmacie sono ancora sotto il volume critico, e che il punto di pareggio va calcolato con realismo, non con le proiezioni di un fornitore di dispositivi.

Il terzo KPI: il ricavo incrementale generato dal servizio

La farmacia dei servizi non vive solo di tariffe. Il paziente che entra per un ECG o uno screening del colon-retto — attivo nel 76,8 percento delle farmacie secondo Federfarma — è un paziente che attraversa la farmacia, vede i prodotti, parla con il farmacista. Il valore di questo contatto va misurato con due indicatori:

• Tasso di cross-selling post-servizio: quanti pazienti che eseguono una prestazione acquistano almeno un prodotto commerciale nella stessa visita?
• Frequenza di ritorno: il paziente che usa i servizi torna più spesso in farmacia rispetto a chi non li usa?

Se il cross-selling post-servizio genera in media 8-12 euro di margine commerciale aggiuntivo per visita, quel valore va sommato al margine diretto della prestazione per avere il quadro reale. Ma va misurato, non stimato a occhio.

Il rischio: investire senza misurare

Il rischio concreto per il titolare è duplice. Da un lato, non investire e perdere rilevanza: le 155.000 anomalie cardiache individuate nel 2025 tramite telecardiologia in farmacia, di cui 5.000 con indirizzamento immediato al Pronto Soccorso, dimostrano che il servizio ha un impatto clinico reale che rafforza il ruolo della farmacia come presidio sanitario. Dall’altro, investire senza un sistema di misurazione e scoprire dopo dodici mesi che il servizio assorbe risorse senza coprire i costi.

La soluzione è un cruscotto di controllo di gestione che integri i servizi nel conto economico della farmacia: non come voce generica, ma come centro di costo e ricavo autonomo, con margine, break-even e cross-selling tracciati mese per mese.

Questo articolo è redatto con il supporto di strumenti di intelligenza artificiale (AI Act, Reg. UE 2024/1689, art. 50). Titolare del trattamento: Andrea Torresi, Torresi & Associati S.r.l., Corso Umberto I° 161, 62012 Civitanova Marche (MC).